Veel B2B-bedrijven steken tijd en geld in marketing, maar zien hier te weinig van terug. In dit blog ontdek je de meest gemaakte fouten en hoe je deze eenvoudig herstelt.
:focal(1004x278:1005x279))
Blog
Veel B2B-bedrijven steken tijd en geld in marketing, maar zien hier te weinig van terug. In dit blog ontdek je de meest gemaakte fouten en hoe je deze eenvoudig herstelt.
In de zakelijke markt (B2B) draait marketing vaak op een heel ander tempo dan bij consumenten. De aankopen zijn groter, het risico voor de koper is hoger en er beslissen meestal meerdere mensen mee. Toch pakken veel MKB-bedrijven in de B2B-sector hun marketing net zo aan als wanneer ze een consumentenproduct verkopen, of vervallen ze in oude gewoontes. Er wordt geld uitgegeven aan een nieuwe website, losse campagnes of berichten op sociale media, maar het aantal kwalitatieve aanvragen blijft achter. Vaak heeft dat niet te maken met het budget, maar met een paar hardnekkige denkfouten in de strategie.
Een van de meest voorkomende fouten is dat B2B-bedrijven op hun website vooral vertellen hoe goed hun eigen product of dienst is. Er wordt uitgebreid stilgestaan bij de geschiedenis van het bedrijf, het machinepark of de ingewikkelde techniek achter de oplossing.
Een potentiële klant die op je website komt, is echter niet primair geïnteresseerd in jou. Die heeft een specifiek probleem op te lossen of een doel te behalen binnen zijn eigen organisatie. Bedenk dus goed vanuit welk perspectief je communiceert.
Productgericht: "Wij bouwen al dertig jaar hoogwaardige verpakkingsmachines met een capaciteit van 2.000 eenheden per uur."
Klantgericht: "Voorkom stilstand in je productielijn en verhoog de verwerkingssnelheid van je logistieke proces."
Zodra een inkoper of directeur leest dat jij zijn specifieke uitdaging begrijpt, ontstaat er vertrouwen. De technische details komen later wel aan bod.
)
In een B2B-omgeving koopt bijna niemand na één bezoek aan je pagina. De klantgroeireis (buyer journey) duurt soms weken of maanden. De koper moet immers eerst intern overleggen, budgetten vrijmaken en verschillende aanbieders vergelijken. Wanneer de enige actieknop op jouw website "Vraag direct een offerte aan" is, vraag je eigenlijk te vroeg om een grote stap. Veel bezoekers zitten simpelweg nog in de oriëntatiefase en durven zo'n knop nog niet in te drukken. Zorg daarom dat er ook voor de zoeker in een eerdere fase iets te halen valt. Denk aan een korte case-study van een vergelijkbaar project, een stappenplan dat helpt bij een interne keuze of een handige vergelijkingsgids. Zo help je de klant in zijn beslisproces én houd je contact tijdens de hele oriëntatie.
Veel gevestigde zakelijke dienstverleners en toeleveranciers groeien van oudsher door netwerken en aanbevelingen van tevreden klanten. Dat is een prachtig fundament, maar het vormt ook een risico wanneer dit de énige bron van nieuwe klandizie is. Bovendien is mond-tot-mondreclame tegenwoordig nauw verbonden met je online uitstraling. Als een relatie op een verjaardag of netwerkborrel jouw bedrijf tipt, is de eerste stap van die potentiële klant een zoekopdracht op Google of LinkedIn. Aan de achterkant ziet het advies er weliswaar goed uit, maar als jouw digitale visitekaartje verouderd is, ontstaat er twijfel. Je marketing hoeft niet agressief te zijn, maar moet wel de kwaliteit bevestigen die mensen via via over je horen.
In veel B2B-organisaties werken de afdelingen marketing en verkoop (sales) als twee losse eilandjes. Marketing richt zich op het verzamelen van formulieren of downloads, terwijl sales verantwoordelijk is voor het sluiten van de deal. Als deze twee rollen niet strak op elkaar zijn afgestemd, ontstaat er al snel wrijving. Marketing levert aanvragen aan die sales te 'koud' vindt, of waardevolle contacten blijven te lang liggen doordat niemand precies weet wie ze op welk moment moet nabellen. Zorg voor een wekelijkse of tweewekelijkse korte afstemming. Bespreek daarin concreet welke type vragen er bij de verkoopgesprekken naar voren komen, zodat marketing daar weer inhoud voor kan maken. En spreek helder af wanneer een aanvraag rijp genoeg is voor een persoonlijk belletje van sales. Open de homepage van je eigen bedrijf alsof je een koper bent die jouw organisatie nog niet kent. Staat er op de eerste helft van de pagina vooral beschreven wát jullie maken, of wordt direct duidelijk welk probleem je voor de klant oplost?
)
Blogs
Zodra we iets interessants te delen hebben, lees je het hier.
)
)
)
)
)
)
)
)
Communicatie die er niet alleen goed uitziet maar ook écht iets oplevert. Dat is wat je wilt, of je nu iets ontwikkelt, bouwt, maakt of installeert. En Stijlgenoten kan je helpen. Ontdek het zelf!
)
)