Veel bedrijven weten intern prima waar ze goed in zijn. Toch zie je op websites vaak dezelfde woorden terug: kwaliteit, service, betrouwbaarheid en maatwerk. Op zich klopt daar niets aan. Alleen wordt het lastig om op te vallen als je concurrent precies hetzelfde zegt.
:focal(965x594:966x595))
Blog
Veel bedrijven weten intern prima waar ze goed in zijn. Toch zie je op websites vaak dezelfde woorden terug: kwaliteit, service, betrouwbaarheid en maatwerk. Op zich klopt daar niets aan. Alleen wordt het lastig om op te vallen als je concurrent precies hetzelfde zegt.
Een onderscheidend merk begint daarom niet bij een nieuw logo of een pakkende slogan. Het begint bij een veel simpelere vraag: waarom kiest een klant eigenlijk voor jullie? Het antwoord zit vaak al in de organisatie. De kunst is om dat verschil scherp te krijgen en vervolgens ook duidelijk naar buiten te brengen.
Als je wilt weten wat jouw merk onderscheidend maakt, is het verleidelijk om meteen naar de concurrent te kijken. Toch is het slimmer om eerst bij jezelf te beginnen.Waar zijn jullie echt goed in? Waar zijn collega’s trots op? En waarom komen klanten terug? Dat hoeft helemaal niet iets spectaculairs te zijn. Misschien zit het verschil in jullie specialistische kennis. Of in de manier waarop projecten worden aangepakt. Misschien schakelen jullie sneller dan anderen, denken jullie eerder mee of hebben klanten altijd contact met dezelfde mensen. Bij een technisch bedrijf kan er bijvoorbeeld ontzettend veel kennis in de organisatie zitten. Engineers lossen dagelijks ingewikkelde vraagstukken op en klanten weten precies waarom ze daarvoor bij dat bedrijf moeten zijn. Maar op de website staat vervolgens alleen: ‘Wij leveren innovatieve oplossingen op maat.’ Dan zit het onderscheid wel in het bedrijf, maar nog niet in het merk. Kijk daarom ook kritisch naar woorden die binnen de organisatie vaak worden gebruikt. ‘Persoonlijk’, ‘betrouwbaar’ en ‘flexibel’ zijn prima eigenschappen, maar ze worden pas interessant als je kunt uitleggen wat ze bij jullie betekenen. Zeg je dat je flexibel bent? Waar merkt een klant dat dan aan? Zeg je dat je persoonlijk werkt? Hoe ziet dat eruit tijdens een samenwerking? Hoe concreter het antwoord, hoe sterker je verhaal wordt.
Wat je zelf bijzonder vindt aan je bedrijf, is niet automatisch hetzelfde als wat klanten waarderen. Een organisatie kan bijvoorbeeld trots zijn op een nieuwe productiemethode, terwijl klanten vooral enthousiast zijn omdat daardoor sneller geleverd kan worden. Of de directie ziet vakkennis als grootste kracht, terwijl klanten juist de communicatie tijdens projecten noemen. Daarom is het slim om niet alleen intern naar antwoorden te zoeken. Vraag eens aan een paar vaste klanten waarom zij voor jullie hebben gekozen. Dat hoeft geen uitgebreid onderzoek te zijn. Een paar goede gesprekken kunnen al veel opleveren.
Je kunt bijvoorbeeld vragen:
Waarom zijn jullie destijds met ons gaan praten?
Wat waarderen jullie het meest in de samenwerking?
Waarin verschillen wij volgens jullie van andere partijen?
Wat zouden jullie over ons vertellen aan een ander bedrijf?
Betrek ook collega’s die veel klantcontact hebben. Sales, accountmanagement, projectleiders en servicemedewerkers horen vaak precies wat klanten belangrijk vinden. Leg die antwoorden vervolgens naast het beeld dat je zelf van het merk hebt. Komen dezelfde punten terug? Dan heb je waarschijnlijk iets interessants te pakken. Komen er compleet andere antwoorden uit? Ook goed. Dan weet je dat er een verschil zit tussen hoe jullie jezelf zien en hoe klanten jullie ervaren. Juist daar valt vaak veel te winnen.
)
Pas als je weet wat er binnen je eigen organisatie speelt, wordt het interessant om naar concurrenten te kijken. Open eens de websites van drie of vier bedrijven die ongeveer hetzelfde aanbieden. Lees hun homepage en kijk niet alleen naar producten of diensten. Let vooral op de manier waarop ze zichzelf presenteren. Welke woorden komen steeds terug? Je ziet vaak dezelfde termen: kwaliteit, innovatie, betrokkenheid, maatwerk, jarenlange ervaring. Als alle bedrijven in de markt hetzelfde verhaal vertellen, helpen die woorden een klant nauwelijks bij het maken van een keuze. Een simpele oefening is daarom om de belangrijkste woorden van je eigen website en die van een paar concurrenten op te schrijven. Staat hetzelfde woord overal? Dan is het waarschijnlijk geen sterk onderscheid op zichzelf.
Dat betekent niet dat je die woorden nooit meer mag gebruiken. Het betekent vooral dat je ze concreet moet maken. ‘We leveren snel’ zegt bijvoorbeeld weinig. ‘Je hebt binnen één werkdag duidelijkheid over de planning’ vertelt veel meer. En ‘we denken mee’ klinkt prettig, maar blijft vaag. Leg liever uit wanneer jullie meedenken en wat dat voor de klant oplevert. Zo verschuif je van algemene beloftes naar een verhaal dat echt iets over jullie organisatie zegt.
Een onderscheidend verhaal werkt pas als klanten het ook terugzien. Stel dat jullie zeggen dat persoonlijke samenwerking centraal staat, maar op de website staan alleen stockfoto’s en algemene teksten. Dan vertelt de uitstraling eigenlijk een ander verhaal. Of misschien wil je bekendstaan om specialistische kennis, maar is op de website nauwelijks te zien wie er binnen het bedrijf werkt, welke projecten jullie uitvoeren of welke kennis jullie in huis hebben. Dat is zonde. Je merk wordt niet alleen gevormd door wat je letterlijk opschrijft. Ook fotografie, cases, website, presentaties, social media en zelfs de manier waarop een offerte is opgebouwd dragen bij aan het beeld dat iemand van jullie krijgt. Probeer daarom niet alleen te zeggen wat jullie onderscheidt, maar laat het zien.
Heb je veel vakkennis? Deel die kennis. Zijn jullie sterk in complexe projecten? Laat zien hoe zo’n project wordt aangepakt. Is samenwerking een belangrijk onderdeel van jullie manier van werken? Geef klanten een kijkje in dat proces. Hoe vaker hetzelfde verhaal op een geloofwaardige manier terugkomt, hoe herkenbaarder het merk wordt. Een handige laatste test is de logo-test. Open je homepage en denk het logo en de bedrijfsnaam weg. Zou iemand die jullie kent nog steeds kunnen herkennen dat deze tekst van jullie is? Als het antwoord nee is, is de kans groot dat de communicatie nog te algemeen is. Dat hoeft geen probleem te zijn. Het is vooral een goed startpunt. Want vaak is het onderscheid allang aanwezig. Het moet alleen nog scherper naar buiten komen. Kijk daarom eerst eens naar je eigen website en leg die naast drie concurrenten. Welke woorden gebruikt iedereen? En welke dingen kunnen alleen jullie geloofwaardig zeggen? Kom je erachter dat jullie intern precies weten waar de kracht zit, maar dat dit in de communicatie nog niet goed naar voren komt? Dan helpt Stijlgenoten graag om dat verhaal scherper te krijgen en te vertalen naar een merk dat echt bij jullie past.
)
Blogs
Zodra we iets interessants te delen hebben, lees je het hier.
)
)
)
)
)
)
)
)
Communicatie die er niet alleen goed uitziet maar ook écht iets oplevert. Dat is wat je wilt, of je nu iets ontwikkelt, bouwt, maakt of installeert. En Stijlgenoten kan je helpen. Ontdek het zelf!
)
)